MAY 07, 2020

Warum 80% (oftmals) mehr als 100% sind. Wie Agenturen vom Pareto-Prinzip profitieren.

Jeder der in der Werbebranche oder in der Wirtschaft arbeitet kennt es bestens: das Pareto-Prinzip.

Zurückzuführen ist es auf den italienischen Ökonomen Vilfredo Pareto. Er stellte 1906 fest, dass 80% des gesunden Erbsenschoten-Ertrags aus seinem Garten von 20% der Erbsenpflanzen stammt. Daraufhin fand er dieses Prinzip in vielen weiteren Lebensbereichen, wie z.B. der Wirtschaft wieder. Somit besaßen 80% der italienischen Staatsbürger 20% des gesamten Grund und Boden in Italien und in vielen Branchen machten 20% der Unternehmen 80% des Produktionsertrags aus.

Im Wesentlichen folgert man heutzutage daraus, dass zwischen Auswirkungen und ihren Ursachen ein Verhältnis von 80 zu 20 besteht. Das Pareto-Prinzip oder auch die 80/20-Regel findet in vielen Bereichen, aber insbesondere in Unternehmen, ihre Anwendung; und auch und auch wir behelfen uns dieser Regel.1,2

So ziehen (digitale) Werbeagenturen den größten Nutzen aus dem Pareto-Prinzip

  • Mit 20% Ihrer Zeit können Sie bereits 80% Ihrer Ergebnisse erzielen.
  • 20% Ihrer Kunden machen 80% Ihres Umsatzes aus.
  • 20% Ihrer Produkte sind für 80% Ihres Umsatzes / Gewinns verantwortlich.

Das sind die Klassiker. Aber vertrauen Sie nicht einfach darauf (welcher gute Geschäftsmann oder -frau würde das auch ;-) ), sondern lassen Sie Ihre eigenen Analysedaten und Erfahrungen für sich sprechen. Denn: Der Schlüssel zum Erfolg des 80/20-Prinzips in Ihrem Unternehmen ist das korrekte Verständnis und die zielgerichtete Anwendung der Regel in Kombination mit Ihren statistischen Auswertungen. Nur dann entfaltet sie ihre Wirkung und Sie können mit geringstem Aufwand den meisten Outcome generieren.3

Außerdem ist es wichtig bei 80/20 die Relationen und den zugehörigen In- und Output im Blick zu behalten und sich nicht auf die Zahlen zu fixieren. Letztlich ist die Regel flexibel und ist manchmal auch 30/70 oder 24/76. Man könnte auch einfach sagen, dass der Großteil der Outputs schließlich von einigen wenigen Inputs erzeugt wird.

So, und wie können Sie konkret jetzt Ihren Nutzen daraus ziehen? Ganz einfach. Schauen Sie sich Ihre eigenen Statistiken an. Diese sind Ihre besten Indikatoren.

Beispielsweise Ihre Absatzzahlen. Wer sind ihre Top 20% umsatzstärksten Kunden? Können Sie sie charakterisieren oder clustern? Das wird Ihnen helfen diese Top-20 Kundengruppe zu definieren. Fokussieren Sie sich auf diese Kundengruppe und verstärken und optimieren sie ihr Marketing in dieser Richtung, denn sie sind schließlich die Kunden, die 80% Ihres Umsatzes ausmachen! Stellen sie sicher, dass sie diese Kunden halten und behandeln Sie sie entsprechend. Gehen Sie noch einen Schritt weiter und steigern Ihre Umsätze, indem sie aktiv nach neuen Kunden suchen, die in dieses Cluster passen.

Genauso interessant ist es, zu analysieren welcher Ihrer Traffic-Channel den meisten Traffic für Ihre Website generiert. Hier werden Sie auch wieder entdecken, dass es nur sehr wenige Seiten sind, von denen der Großteil Ihrer User auf Ihre Seite gelangt!

Auch Ihre Conversion Rates helfen Ihnen dabei, Ihr Marketing noch zielgerichteter auszuspielen. Denn es sind nur 20% Ihrer Seiten, auf denen die meisten Conversions stattfinden. Optimieren Sie diese Seiten für den User, um sie noch attraktiver zu machen und noch mehr Conversions abzustauben.

Einmal verstanden und angewandt können Sie sogar noch mehr von dem Pareto-Prinzip profitieren: denn es hat eine versteckte Superkraft. Das Prinzip findet sich in sich selbst immer wieder und ist ein in sich endlos wiederholendes Muster. Sagen wir, dass 20 Prozent Ihrer Kunden für 80 Prozent Ihres Umsatzes verantwortlich sind. Nehmen Sie nun diese 20 Prozent und analysieren Sie sie. Sie werden feststellen, dass 20 Prozent dieser Gruppe (20 Prozent von 20 Prozent) für 80 Prozent dieser Verkäufe verantwortlich sind. Und wenn Sie diese 20 Prozent nehmen, können Sie das Pareto-Prinzip erneut anwenden!4,5,6

Aber warum sollte man sich nun mit 80% statt 100% zufrieden geben?

Nehmen wir an, Sie möchten eine Website launchen.

Zuerst haben wir eine “grüne Wiese” vor uns; alles ist möglich. Mit genauer Aufgabendefinition (welcher Content soll auf die Seite, welche Teilbereiche und Themen sollen abgedeckt werden, welche Features soll die Seite haben, wie soll sie sich im Look&Feel anfühlen, uvm.), Mit Definition des Purpose der Website (was ist ihr Zweck?) und einem festgelegten Budget begrenzen sich diese Optionen zwar, aber dennoch bleiben,endlos viele Möglichkeiten und Arten und Weisen eine Website aufzubauen und zu gestalten. Wir sollten uns darauf konzentrieren, wohin die Reise wirklich gehen soll, was ist unser grundlegendes Ziel?

Nehmen wir an, das Ziel für den Website Launch ist der “Go Live” in 2,5 Monaten, da Sie ab dann eine neue Leistung anbieten wollen und diese in großem Stil (natürlich nicht nur mit Hilfe der neuen Website) beworben werden. Kein wirklich realistisches Zeitfenster unter Beachtung der oben genannten Aufgaben. Stimmt, für eine perfekt konzipierte und designte Website mit den neuesten Animationen und “Killer”-Features reicht das Zeitfenster wahrscheinlich bei Weitem nicht aus. Aber besinnen wir uns nochmal zurück auf das eigentliche Ziel. Es soll eine Website in 2,5 Monaten online gehen, die Ihre neu angebotene Leistung bewirbt und evtl. den Vertrieb entsprechend im Verkauf unterstützt.

Es wird also eine Roadmap mit Meilensteinen festgelegt. Hier wird bereits mit weitreichenden Ideen gearbeitet, denn diese können wir in unserem Backlog sammeln. Das heißt die Seite startet zwar so simpel wie möglich, aber wir behalten uns Ideen und Schnittstellen offen für deren Ausarbeitung nach Erreichung des Ziels. Und genau hier setzt unsere 80/20-Regel ein: Mit 20% der Arbeit können wir bereits 80% des Ergebnisses, und somit unser Ziel, erreichen - also eine zielorientierte Website in zweieinhalb Monaten. Soll sich diese in Zukunft noch zu einer High-End-Version Ihrer selbst entwickeln, müssen die fehlenden 80%

Arbeit und weiteres Budget aufgewandt werden, um diese spezifischen und wertvollen 20%, die die Qualität erst richtig ausmachen und die wir in unserem Backlog aufbewahren. Mit 80% haben wir unsere 100% daher fürs Erste ausgeboten, denn unser Grundziel wurde bereits bei 80% erreicht. Nun geht es darum Unique. Pixelperfekt und Ideal.zu werden. 

Die “fehlenden” 20%

Sie kennen es selbst: "fast fertige Projekte" brauchen meistens fast doppelt so viel Kraft sie zu finalisieren, als sie aufzustellen. Ein einfaches Beispiel ist die Erstellung einer Präsentation: Die Grundidee und -inhalte sind schnell beisammen gesucht und aufgeschrieben. Es gibt viele Quellen, die alle in einer Art das Gleiche berichten. Aber die Feinheiten machen die Präsentation erst interessant und wertvoll. Das bedeutet man muss tiefgreifender recherchieren, das Design auf eine neue Ebene heben, die in Relation wertlosen Inhalte wieder entfernen und die wertvollsten Key Points identifizieren.

Bei einer Website verhält es sich ähnlich. Den ersten Schritt kann man als ein MVP ansehen, wie in unserem Beispiel oben die erste Version. Nach Fertigstellung dieses “minimal überlebensfähigen” Produkts folgt seine Analyse und u.a. Fragen wie: Ist es sinnvoll dieses Konzept auszubauen oder interessieren sich Kunden für ein anderes Konzept? Erreichen wir auch die gesetzten Ziele und wenn ja, wie? Wie können wir dies ausweiten? Und wenn nein, was sollte geändert werden? Diese beispielhaften Fragen ließen sich ausschweifend fortführen.
Ist die erste Version der Website also erfolgreich kann mit den Infos aus der “MVP Phase” die zweite Stufe, die Ausbaustufe, eingeleitet werden. Diese ist somit noch viel zielorientierter und kundenzentrierter als würde man in Stufe eins bereits die angeblich perfekte Website erstellen. Wäre die Website bereits in großem Maße erstellt und online gestellt worden, wäre der Aufwand das Konzept zu ändern oder die Kundenzentrierung anzupassen wesentlich größer, da alles bereits “final” fertig ist). Es müsste erneut viel Zeit und Budget in ein Projekt gesteckt werden, welches diese beiden Ressourcen bereits in großem Maße verbraucht hat. Somit spart man mit der 80% Lösung der Website/ dem MVP nicht nur Zeit, man schont auch das Budget, validiert die Idee und kann auf den bisherigen Erfolgen oder Erkenntnissen gezielt aufbauen und die “fehlenden” 20% umsetzen.

Wie diese 80% zeitintensive Umsetzung der fehlenden 20%/ die Aufbaustufe genau aussieht erzählen wir das nächste Mal ;-)



Quellen und wissenschaftliche Studien:
1) https:/www.forbes.com/sites/davelavinsky/2014/01/20/pareto-principle-how-to-use-it-to-dramaticallygrow-your-business/#367a2f8c3901
2) https:/medium.com/creative-collisions/the-80-20-rule-paretos-principle-for-business-sales-marketing-a nd-operations-586af2533e68
3) https:/www.entrepreneur.com/article/251822 https:/www.entrepreneur.com/article/251822
4) https:/www.forbes.com/sites/davelavinsky/2014/01/20/pareto-principle-how-to-use-it-to-dramaticallygrow-your-business/#367a2f8c3901
5) https:/medium.com/creative-collisions/the-80-20-rule-paretos-principle-for-business-sales-marketing-a nd-operations-586af2533e68
6) https:/www.entrepreneur.com/article/251822