Wie die eigene Webseite als Lead-Generator nutzen?

"Mit der richtigen Technik und Strategie kann jede Webseite Besucher in echte Leads umwandeln"

Die Webseite als ansprechende Visitenkarte – gut und schön. Doch die eigene Webseite sollte noch viel mehr können als bloß Aushängeschild zu sein. Sie ist in der Lage, als Vertriebsmaschine zu agieren und interessierte Besucher zu treuen Kunden zu machen.

Dazu muss jedoch der Webauftritt stimmen und gewisse Elemente bereitstellen, die auch im digitalen Umfeld für eine sympathische Kontaktaufnahme sorgen.

Welche Elemente eine Webseite zur Leadgenerierung braucht und mit welchen Tools sich dieser Prozess einfach automatisieren lässt, erfährst du bei uns.

Das Potenzial deiner Webseite

Leads sind längst zur wertvollsten Währung im Online Business geworden und ganze Agenturen widmen sich full time der Aufgabe, die Kontaktdaten von Webseitenbesuchern zu erfragen.

Die Professionalisierung der Leadgewinnung ist ganz klar dem veränderten Kaufprozess geschuldet. Denn 75 % der B2B-Kunden besuchen die Webseite eines Unternehmens, bevor sie sich für dessen Produkte oder Dienstleistungen entscheiden (vgl. B2B Buyer`s Survey Report, 2019).

Unternehmer müssen jetzt also stark sein. Denn die Wahrheit ist: nicht mehr ihr bestimmt den Markt. Eure Kunden suchen selbstbestimmt nach individuellen Lösungen und guten Partnern.

Genau aus diesem Grund ist es jedoch wichtiger denn je, den Käufer zu steuern und auf all seinen Phasen, die er bis zur Kaufentscheidung durchläuft, genau die Informationen zu geben, nach denen er sucht.

Im Grunde beinhaltet diese Customer Journey drei Phasen, in denen dein Content unterschiedliche Schwerpunkte setzen sollte:

Was auf der Webseite nicht fehlen sollte

Fakt ist: viele Wege führen zum Lead. Dennoch gibt es einige bewährte Methoden, welche deine Webseite in einen Leadgenerator verwandeln.

Landing Page
Die Landing Page ist immer die erste Anlaufstelle eines Users, der auf deine Werbeanzeige, deine Werbe-eMail- oder Link aus deiner Social-Media-Kampagne klickt.Die individuell angepasste Landing Page verfolgt dabei eine wichtige Aufgabe: Die Werbebotschaft der Anzeige untermauern und Details zum angebotenen Produkt oder der Dienstleistung aufzeigen. Natürlich darf dabei der Call-To-Action Button nicht fehlen um eine Conversion zu erzielen.

Nach Klick forderst du die Person dazu auf, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, um sie anschließend noch weiter auf ihrem Weg durch deinen Sales Funnel zu begleiten. Die Erfolgsfaktoren einer guten Landing Page sind eine überzeugende Headline, informative Beschreibungstexte mit den Vorteilen deines Angebots und ein unkompliziertes Formular. Weniger ist mehr!

Call-To-Action Button oder CTA
Der CTA ist fundamental für die Generierung eines Leads, denn nur wenn dieser klar und verständlich formuliert und gut sichtbar ist, werden ihn deine Besucher klicken und sich auf den Weg in Richtung Conversion begeben.

CTAs gehören dabei nicht nur auf die Landing Page, sondern an alle strategisch kluge Stellen deiner Webseite, an denen zur Leadgenerierung aufgerufen wird.Dabei ist es wichtig, mehrere CTAs einzubinden, welche jeweils auf die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses deiner Kunden abgestimmt sind. So macht ein „Jetzt kaufen“ auf deiner Produktseite mehr Sinn als ein „Jetzt abonnieren“. Der Aufruf, den Newsletter zu abonnieren hat jedoch auf deiner Blogseite durchaus Potenzial, deine Leser in Leads zu verwandeln, damit diese von nun an keine Blogbeiträge mehr verpassen.

Einen Call-to-Action Button kannst du problemlos mit jedem gängigen CMS-System erstellen. Achte dabei darauf, dass der Button sich farblich von anderen Elementen deiner Webseite abhebt, verlockend klingt und nicht übersehen wird.

Lead Magnet
Persönliche Kontaktdaten haben einen hohen Wert und man bekommt sie nicht umsonst. So brauchen deine User einen kostenfreien Anreiz (Mehrwert), den sie im Tausch gegen ihren Lead bekommen.

Ein solcher Lead Magnet ist eine Art kleines Geschenk und vermittelt dennoch wichtige Hintergrundinformationen zu deinem Angebot – beispielsweise in Form von:

Whitepaper
E-Book
Checkliste
Webinar
Gutschein oder Rabattcode
Case Study
Demoversion
Präsentation
Testversion

Online-Formulare
Hinterlassen deine Besucher ihre E-Mail-Adressen oder andere relevante Kontaktdaten, werden sie zu Leads. Daher ist es wichtig, auf deiner Webseite Formulare einzubinden, in die sich deine User eintragen können.

Dies können Formulare zur Kontaktaufnahme, zum Anmelden eines Workshops oder zum Abonnieren deines Newsletters sein. In jedem Fall hast du nach erfolgreichem Eintragen Leads generiert, die du im nächsten Schritt mit relevanten News zu deinem Angebot versorgen kannst.

Ausgewählte Tools zur Erstellung von Online-Formularen:

Wufoo
JotForm
Typeform
Google Formulare
123FormBuilder
uvm…

Newsletter
Die E-Mail hält sich wacker und ist nach wie vor ein beliebtes Instrument, um deine Zielgruppe auf dem Laufenden zu halten sowie von deinem Angebot zu überzeugen.

Automatisierst du deine E-Mail-Kampagnen, werden Newsletter immer dann verschickt, wenn deine User eine bestimmte Aktion auf deiner Webseite ausführen. Erst als fester Bestandteil deiner Mailing-Liste bekommen sie deinen regelmäßigen Newsletter zugesendet.

Ausgewählte Tools zur Erstellung von Newslettern:

Mailchimp
HubSpot
MailJet
Mailify
GetResponse
ActiveCampaign
CleverReach
uvm…

Blog
Positioniere dich als Experte auf deinem Gebiet und diskutiere über relevante Themen in deiner Branche. Ein eigener Blog ist die beste Möglichkeit dazu und steigert nicht nur den Traffic auf deiner Webseite, sondern ermutigt deine Leser auch, zu Leads zu konvertieren – beispielsweise durch die Eintragung in deinen Newsletter oder sogar wenn sie dich für ein Webprojekt beauftragen.

Pop-Ups
Aufploppende Pop-Up-Fenster sind in der Onlinewelt zwar ziemlich verpönt. Doch sie wecken Aufmerksamkeit und gut gemacht, sind sie in der Lage, wertvolle Leads zu generieren. Achte jedoch darauf, dass die Pop-Ups hochwertige Inhalte bereitstellen und die Experience deiner User nicht beeinträchtigen.

Auch der richtige Zeitpunkt ist entscheidend, denn die Formulare sollten so auftauchen, dass sie den Lesefluss nicht stören oder vollkommen aus dem Kontext herausgerissen werden.

Live-Chat
Um Leads zu gewinnen, steht persönliche Kommunikation an erster Stelle. Im Zuge der digitalen Transformation findet diese jedoch nicht mehr Messeständen statt, sondern online. Ein Live-Chat ist eine prima Möglichkeit, die offenen Fragen deiner Kunden zu beantworten und auf diese Weise wichtige Daten von ihnen erfassen.

Ausgewählte Tools zur Einbindung eines Live-Chats auf der eigenen Webseite:

HubSpot
Clickdesk
Userlike
LiveChat
uvm…

Social Media (v.a. LinkedIn im B2B)
Präsenz auf Social Media führt dazu, dass dein Unternehmen wahrgenommen wird und deine Zielgruppe mit informativen und unterhaltsamen Inhalten bei Laune hältst. Durch private Nachrichten und Kommentare lernst du deine potenziellen Kunden besser kennen, kannst ihnen wertvolle Informationen bieten und schließlich auf deine Unternehmenswebseite leiten.

Social Proof
Für die letztendliche Kaufentscheidung ist eines für viele Kunden Gold wert: positive Bewertungen, Empfehlungen oder Testberichte zufriedener Käufer.

Lass auf deiner Seite also unbedingt deinen Kundenstamm oder Influencer als Markenbotschafter zu Wort kommen, um deine Glaubwürdigkeit zu beweisen oder füge eine Übersicht deiner Google / Clutch / Trustpilot Rezensionen ein.

Dafür gibt es zahlreiche Möglichkeiten – zum Beispiel:

Kunden-Testimonials
Fallstudien
Logos namhafter Kunden
Vertrauenssiegel
Trusted Shops Bewertungen
Google / Clutch / Trustpilot / Proven Expert Bewertungen

Du hast dich bisher mehr auf dein Kernbusiness fokussiert und die Generierung von Leads stand bisher nicht ganz oben auf deinem Tagesplan?
Hilfe naht. Denn wir wissen, wie du am besten anfängst und entwickeln einen Workflow, der die Leadgenerierung in dein Business integriert.
Frage uns – wir helfen gerne!

Fazit: Leadgenerierung – automatisiert, aber dennoch aufwendig

Leadgenerierung macht man nicht mal so nebenbei. Es ist ein sich ständig optimierender Prozess, der eine ausgeklügelte Strategie und erfolgreiches Lead Management erfordert.

Dazu müssen die Vertriebs- und die Marketingabteilung an einem Strang ziehen und eine gemeinsame Sprache sprechen. Beide Abteilungen müssen sich über die Definition der Zielgruppe klar sein und eine gemeinsame Vorstellung von deren Customer Journey haben. Außerdem muss feststehen, welche Eigenschaften ein Lead erfüllen muss, um letztendlich an das Sales-Team übergeben zu werden.

Arbeitet dazu am besten mit Buyer Personas – also halbfiktionalen Idealkunden - um diese punktgenau mit dem passenden Content zu erreichen.

Automatisierte Workflows sorgen dafür, dass die Besucher in jeder Phase ihrer Customer Journey mit Informationen versorgt werden, die auf ihre persönlichen Bedürfnisse und Probleme zugeschnitten sind. Die genannten Ideen zur Leadgenerierung helfen dabei.

Sind die Leads erst einmal generiert, ist die Arbeit jedoch noch nicht getan. Denn Kontakte möchten gepflegt werden, um nicht direkt wieder abzuspringen. Dieser Prozess des Lead Nurturings zielt nicht nur auf die Gewinnung von Neukunden, sondern vor allem auf die Kundenbindung sowie die Rückgewinnung von Leads ab – beispielsweise durch mehrteilige E-Mail-Sequenzen.

Hochwertiger Content bleibt hierbei der Schlüssel zum Erfolg. Um zu prüfen, welche Inhalte dabei besonders gut ankommen und die besten Conversions erzielen, haben sich A/B Testings bewährt.

Mit einer Marketing Automation Software ist es recht einfach, all diese Prozesse in einen automatisierten Workflow zu implementieren und den Erfolg von einzelnen Prozessen auszuwerten. Momentan machen HubSpot, Marketo und Pardot das Rennen im deutschsprachigen Raum.

Trotz automatisierter Prozesse ist die Leadgenerierung mit einem hohen Aufwand verbunden. Denn das beste Angebot bringt nichts, wenn niemand davon erfährt.

Starte also schon früh mit einer strukturierten Content-Strategie, die auf hochwertige Inhalte sowie SEO und SEA abzielt. Verteilt werden die Inhalte auf den Kanälen, auf denen sich deine Zielgruppe tummelt.

Die wichtigste Message ist jedoch: bleib dran! Leider ist nach der ersten Phase der Euphorie schnell die Luft raus. Doch Leadgenerierung lebt davon, ständig neue Inhalte in neuen Zusammenhängen zu verbreiten.

Quellen

https://de.wix.com/blog/beitrag/10-kreative-strategien-zur-leadgenerierung-fuer-dein-geschaefthttps://blog.hubspot.de/marketing/lead-generierung

https://www.avidlyagency.com/de/leadgenerierung

https://www.takeoffpr.com/blog/leads-homepage

https://mailingwork.de/blog/lead-management/leads-website-leadgenerierung/

https://www.takeoffpr.com/blog/leadgenerierung